Clients not customers: why advisers need to retain business leads over the long-term

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क्रेग हॉल कानूनी% 26amp पर ब्रोकर रिश्तों और प्रस्तावों का प्रमुख है; सामान्य बंधक क्लब

कोविड -19 के कारण होने वाले महत्वपूर्ण व्यवधान के बावजूद, मध्यस्थ बंधक बाजार ने दूरस्थ सलाह की चुनौतियों के लिए अच्छी तरह से अनुकूलित किया है, जिससे कई लोगों ने अपनी गृहस्वामी महत्वाकांक्षाओं को प्राप्त करने में मदद की है।

वास्तव में, उत्पाद हस्तांतरण को छोड़कर, मध्यस्थ लेनदेन 2020 में सभी बंधक व्यापार का 79% बना दिया।

हालांकि, यह कहना नहीं है कि सलाह व्यवसाय संकट की चुनौतियों से मुक्त हैं और कई छोटे और मध्यम आकार के उद्यम (एसएमई) विशेष रूप से प्रभाव महसूस कर रहे हैं।

अभी दूरस्थ काम से वापस स्विच, अपने बड़े प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बढ़ी हुई वित्तीय असुरक्षा और कम संसाधनों के साथ संयुक्त है, इसका मतलब है कि कई छोटे सलाह व्यवसाय 'अब' में काम कर रहे हैं, जबकि वे ग्राहक अनुप्रयोगों को प्राथमिकता देते हैं।

हालांकि, इसका मतलब यह हो सकता है कि वे अपने व्यवसाय के विकास की उपेक्षा कर रहे हैं और अपनी भविष्य की पाइपलाइन में निवेश कर रहे हैं।

हम जानते हैं कि खरीद मांग अधिक सामान्य स्तर पर लौटने लगती है, सलाहकारों को पुनर्वित्त व्यवसाय पर अधिक ध्यान देने और दोहराने वाले ग्राहकों को आकर्षित करने की आवश्यकता होगी।

ग्राहक के बाद देखो

दोहराएं व्यवसाय निस्संदेह बंधक बाजार में सफलता की कुंजी है, एक ग्राहक के साथ संलग्न होने का अवसर के साथ वे अतिरिक्त उत्पादों और सेवाओं के लिए दरवाजा खोलने में मदद करने वाले बंधक यात्रा के माध्यम से प्रगति करते हैं।

चाहे वह सुरक्षा को सुविधाजनक बना रहा हो या किसी को दीर्घकालिक ब्याज के प्रभावों को कम करने में मदद कर रहा हो, एक ग्राहक के साथ एकाधिक टच पॉइंट सुनिश्चित करना बंधक सलाह के मूल्य पर जोर देने के लिए एक निश्चित-अग्नि तरीका है।

बेशक, कई उधारकर्ताओं के साथ इन दिनों 2-, 3- या 5 साल की निश्चित दर उत्पादों का चयन करने के साथ, सलाहकारों के लिए अपने ग्राहकों के साथ फिर से जुड़ने के लिए लगातार अवसर होते हैं।

हालांकि, फर्मों को अभी भी निष्पादन-केवल चैनलों के प्रलोभन से दूर उधारकर्ताओं को आकर्षित करने की आवश्यकता होगी यदि वे दोहराना चाहते हैं।

इस कारण से, ग्राहकों के साथ चल रहे संचार को अकेले बंधक वित्त के बारे में चर्चा तक सीमित नहीं होना चाहिए।

आम तौर पर बाजार की स्थिति के बारे में सलाहकारों से सुनने के लिए उत्सुक होंगे; वे जानना चाहेंगे कि घर की कीमतें बढ़ती जा रही हैं, अगर उनके बंधक ऋणदाता अच्छे स्वास्थ्य में हैं, और यदि ब्याज दरों में अल्पावधि पर वृद्धि की संभावना है।

इन अंतर्दृष्टि को साझा करने से न केवल सलाहकारों को उद्योग विशेषज्ञों के रूप में अपनी स्थिति को सीमेंट करने में मदद मिलेगी, बल्कि उन्हें उधारकर्ताओं के लिए महत्वपूर्ण सहयोगी भी शामिल करेंगे।

समझदारी से, यह छोटे व्यवसायों के लिए और अधिक चुनौतीपूर्ण हो सकता है, क्योंकि इन प्रकार की गतिविधियों को संभालने के लिए उनके पास कम आंतरिक संसाधन उपलब्ध है।

यही वह जगह है जहां इन जिम्मेदारियों में से कुछ को आउटसोर्स करने में मददगार हो सकता है यह सुनिश्चित करने के लिए कि वे अभी भी हो, लेकिन आंतरिक संचालन को धीमा किए बिना।

संकट की शुरुआत में, कानूनी& सामान्य बंधक क्लब ने अपने विपणन टूलकिट को लॉन्च किया, जिसका उद्देश्य हमारे सलाहकार समुदाय को अपनी सलाह के लाभों को बढ़ावा देने और व्यापार के अवसरों को दोहराने के लिए अपनी सलाह के लाभों को बढ़ावा देने में मदद करना है।

ऐसे उपकरणों की तलाश न केवल सलाहकारों को नए जलवायु को अनुकूलित करने में मदद करता है, बल्कि यह ग्राहकों को उनके बंधक यात्रा के लिए क्या मतलब है, इसके बारे में सूचित करना आसान बनाता है।

इस अर्थ में, एसएमई सलाहकारों के लिए यह मददगार हो सकता है कि वे अपने पक्ष में किसी को ढीले उठाने में मदद कर सकें जब उन्हें बंधक और पैकेजिंग जटिल मामलों को सोर्सिंग पर अपने प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता हो।

दीर्घकालिक संबंधों का महत्व

दीर्घकालिक ग्राहक संबंध बनाना सलाहकारों को उनकी वित्तीय सलाह के मूल्य को साबित करने और दोहराने वाले व्यवसाय को सुरक्षित करने के लिए सही अवसर प्रदान करता है।

यह किसी व्यक्ति की बंधक स्थिति की समीक्षा करने के अवसरों को खोजने से अधिक है, हालांकि यह भूमिका का एक आधारशिला है।

यह उन सभी महत्वपूर्ण समग्र वार्तालापों को बेहतर ढंग से समझने के लिए है कि आय संरक्षण जैसे अन्य वित्तीय उत्पादों की आवश्यकता बनाने के लिए ग्राहक की व्यक्तिगत स्थिति कैसे बदल सकती है।

बाजार के लिए उपभोक्ताओं को सुरक्षा के बारे में शिक्षित करने के लिए अभी भी स्पष्ट आवश्यकता है, हमारे नवीनतम शोध में यह पता चलता है कि केवल 21% जिन्होंने संकट के कारण अपनी आय परिवर्तन नहीं देखा है और केवल एक तिहाई (35%) है प्रभावित किया गया कि वे जीवन बीमा लेने पर विचार करेंगे।

संकट की वास्तविकता को देखते हुए ये संख्याएं कम से कम हैं।

जिन्होंने बच्चों या अन्य प्रियजनों की देखभाल करने की ज़िम्मेदारी ली है, क्योंकि उन्होंने एक नए बंधक की मांग की है, जिनके कई अन्य लोगों के साथ संकट से आर्थिक रूप से प्रभावित किया गया है, सभी सुरक्षा से लाभ उठाने के लिए खड़े हो सकते हैं एक प्रतिस्पर्धी बंधक।

इस और अधिक व्यक्तिगत दृष्टिकोण को लेकर, सलाह व्यवसायों के पास एक साधारण सीआरएम प्रणाली की पेशकश करने के लिए ऊपर और उससे आगे जाने का अवसर है।

और ग्राहकों को दीर्घकालिक ग्राहकों में बदलकर, सलाहकार अपने व्यापार पाइपलाइन और फ़्यूचर को सुरक्षित करने में मदद करते हैंई-सबूत खुद।

पोस्ट क्लाइंट ग्राहक नहीं: सलाहकारों को बंधक परिचयकर्ता पर पहले लंबे समय तक दिखाई देने वाले व्यवसायों को बनाए रखने की आवश्यकता क्यों है।